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千味央厨蔡海彬:食材经销商挺过疫情关键期这

  原标题:千味央厨蔡海彬:食材经销商挺过疫情关键期,这六大分销策能“救命”…

  与往年相比,春节期间恰好是餐饮市场最为活跃的时期,为此,鼠年春节前期,食材产业上下游都摩拳擦掌准备大干一场。然而,突然而至的新冠状病毒疫情让整个行业戛然而止,食材厂家、经销商、餐饮终端都遭受了很大损失。

  疫情之下,餐饮、食材供应商如何脱困?如何最大程度降低损失?如何在疫情结束之前还活着?对此,2月9日,在新食材发起的大型线上直播活动——食材战疫公益分享课上,郑州千味央厨食品股份有限公司行销总监蔡海彬就以上问题进行精彩演讲。

  目前疫情并没有减弱的迹象,据了解,目前全国核心冷冻食材批发市场开业的不到15%,餐饮店开业时间更是遥遥无期。面对这样的市场现状,食材经销商不能坐以待毙,而应该认真分析目前的市场环境,对症下药,找到应对措施。

  应对目前的阶段性困难,我们要了解目前的市场特点。我们认为,目前的市场特征主要有以下几点:

  1、围绕家庭消费的零售业态生意基本不下滑。卖场有较大的物资供应能力,社区超市针对单个小区的供给,菜市场提供新鲜蔬菜和水果,药店提供日常药品,以上几种业态之外的终端已经几乎全部停止营业。

  2、到家业务全线飘红。京东到家、永辉到家等到家平台业务量爆增,这很好理解,因为几乎所有人都呆在家里不出门了。

  3、餐饮渠道两级分化。堂食几乎归零,外卖提升明显;但总量基本腰斩甚至更多。

  4、产品需求符合需求层次理论。从产品上说,粮油米面等必需品为第一波需求,第二波需求会延伸至增加吃饭花样的产品,比如卡通包、芝麻球等产品;接下来的需求会向蛋挞皮、蛋挞液等倾斜,这类产品能够满足消费者“晒”“炫”的心理需求;接下来可能进一步延伸至日用品等。

  5、市场陷入怪圈。一方面是库存积压,一方面是有需求缺口,厂家的货却发不过去,比如说近期的汤圆,很多终端、经销商都在寻找汤圆货源,但厂家却因物流问题无法发货。同样,其他品类也可能存在类似问题。

  6、二批库存并不大。由于大家的服务越来越好,二批并不需要大量囤货,因此也造成了二批的库存其实并不大。所以,一旦疫情减弱,市场会迅速回暖、迅速爆量,从而需要大量的补货。所以,经销商现在要做好充足的准备。

  与2003年非典时期做对比,当时很多企业冒着风险上街铺货,取得了比较好的效果,但今年你会发现,即使你冒着风险上街,也没有任何效果,市场线个月关键期

  我们先要考虑一种极端的情况:假如这个疫情持续3个月以上怎么办?虽然我们相信不会到3个月。

  前几天网上疯传的西贝贾总表示西贝撑不过三个月的言论,相信很多老板也感同身受:每月的固定费用少的几万,多的上百万,而收入锐减,在这种情况下,三个月,真的是一条生命线,真正能挺过三个月的企业,估计不是很多。

  我们认为要先确保企业的现金流!一句话:要确保企业的现金流能够撑过3个月!建议每一位经销商老板认真阅读以下内容:

  措施二:提前回收应收款。这一点比较难,因为大家都没有了收入,要钱不太好要,但应收可以通过金融工具变现,财务人员都知道;

  措施四:降低固定成本。在卖出存货的前提下,减少冷库的租用,重新评估团队成员,对不太重要的岗位可以先放假、发半薪,等等,这些都是降低固定成本的方法;

  措施五:寻求股东追加投资。如果股东投资算追加投资,会改变股权结构,流程复杂,这时最好的作法是算股东给公司的借款。

  请各位经销商老板注意,以上建议的基础是你们公司有可能撑不过去,疫情在3个月以上的极端情况下,这种极端情况发生的概率很低,但把这种应对之策考虑清晰,就会明白自己企业的生存边界在哪里。03

  根据市场目前的特点,经销商应该如何应对?如何分销目前的库存产品?我们为经销商提出以下六点分销建议:

  以上项目盘点清楚之后,经销商就可以做到心中有数,然后围绕库存情况制定分销策略,尤其是问题库存,必须要非常清楚才行。如果觉得问题很大,可以和上游厂家取得联系,和厂家一起来想办法解决。

  同时经销商朋友也要对目前的应收账款情况进一步盘点,要判断哪些应收账款可能会出问题,提前着手解决。

  A.针对现有渠道中的大客户,要由经销商老板直接沟通对接,根据市场情况迅速决策,同时在特殊时期提升客情关系;

  B.很多市场的中小农贸市场仍然营业,那么要把这些市场的客户进行重点关注,及时配送;

  C.商超、电商、微商、外卖等渠道客户是目前最走货的客户,如果现有渠道中有这些客户,要积极沟通,通过这些客户进行快速分销;

  D.b2b平台现在通过线上下单,能挖掘出不少正在营业的终端店,走货量也很大,如果有这样的客户,也要去积极沟通,联系。

  第一是开发社区超市,社区超市距离消费者最近,目前是消费者主要的线下购物渠道之一,主动的去和社区超市联系,将产品进入这些超市的冰柜会增加销售机会;社区超市适合油炸点心、油条、卡通包、汤圆等;

  C.开发微商客户,目前不少市场的微商出货都非常好,要主动的去联系这些客户,主要适合微商的产品是卡通包、油条、汤圆等;

  D.和政府合作给小区送货上门,这一点需要有一些政府关系,这项工作其实主要是信息收集,目前一方面是防控,一方面是保证民生,都是政府部门要考虑的事情,如果有这样的机会可以抓住,也可以分销一些货,比较适合此种形式的产品有水饺、油条、基础面点等

  B.在行业群内进行信息发布,相信大家都或多或少的加的都有行业内的微信群,这种群在信息发布上更为精准;

  B.跨城市调拨,由于物流原因,一个省内的调拨还是比较现实的,如果你的库存确实很大,城市内也不太好调,那就和你的大区经理联系,我们会尽力在省内进行调拨。

  库存的调拨由于存在新的物流费用和装卸费用,而接货客户往往以帮忙的姿态出现,因此可能在调货的时候价格需要稍微低一些,甚至有一点亏损,但从迅速分销库存这一点来说,是值得的。

  B.尽快给团队核心骨干一会,统一思想,向团队传递信心,并讨论给出未来阶段工作的核心以及风险点;

  C.团队可能要面临远程办公,线上拿单等新的工作方式,要对这种新的工作方式进行研究,不断优化,并且要更多的利用新的管理工具;

  D.及时明确团队考核方案,让员工心里有数,哪怕是大家集体降薪,也要提前说清楚。

  一方面做好对员工的保障,另一方面也需要员工主动承担对公司的责任,推动全员营销,主要是以下内容:

  A.所有员工要领销售任务,通过自己的人脉关系进行分销,当然,给员工也要留出足够的利润空间;

  也许再过几年,我们回头来看这一次的疫情危机时,发现这次危机是我们企业团队提升的开端,也是企业变革的开端,更是新的增长周期的开端,到那时我们就会明白,原来所有的希望,都孕育在危机之下!


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